1.掌握情报，后发制人

在某（mǒu）次交易会上，我方外贸部门与（yǔ）一客商（shāng）洽谈出口业务。在第一（yī）轮（lún）谈判中，客商（shāng）采取（qǔ）各种招数来摸我（wǒ）们的底，罗列过时（shí）行情，故意（yì）压低购货的数量（liàng）。我方立即中止（zhǐ）谈判，搜集相关的情报，了解到日本一（yī）家同（tóng）类厂商发（fā）生重大事故停产，有了（le）解到该产（chǎn）品可（kě）能有新用途。再仔（zǎi）细分（fèn）析了这些情报以后，谈判继续（xù）开始。我（wǒ）方更具掌握的（de）情报后发制人，告诉对方：我方的货源不（bú）多；产品的需（xū）求很大；日本厂商不能供货（huò）。对方立刻意识到（dào）我方（fāng）对这场交易背景（jǐng）的了解程度，甘拜下（xià）风。在经（jīng）过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了（le）我（wǒ）方的价（jià）格，购买（mǎi）了（le）大量该产品（pǐn）。

 评点：在商业谈判中，口才固然重要（yào），但是（shì）最（zuì）本质、最核心的是对谈判（pàn）的把握（wò），而这种把我常（cháng）常是（shì）建立（lì）在对谈判背景的把握上（shàng）的。

2.制造虚（xū）假情报，声东击（jī）西